Un acheteur qui cherche une agence SEO pose rarement une seule question. Il demande qui on lui recommande, et il demande combien ça coûte. Les deux questions appartiennent au même parcours, portent sur le même marché, et se suivent souvent de quelques secondes.
Nous les avons posées à Perplexity l'une après l'autre, le 21 septembre 2026. La question de recommandation a produit vingt sources, la question de prix dix-huit. Deux domaines figurent dans les deux listes, et ni l'un ni l'autre ne vend de prestation SEO. Aucune agence n'apparaît des deux côtés.
Nous avons voulu savoir si ce résultat tenait sur d'autres marchés. Douze questions, huit marchés, 223 sources : il tient, et il apporte au passage un résultat que nous n'attendions pas.
Le panel
Huit questions de prix, toutes bâties sur la même tournure : « Combien coûte », suivi d'une prestation et de « en France ». Création d'un site vitrine pour une PME, référencement SEO au mois, installation d'une pompe à chaleur air-eau, expert-comptable à l'année pour une TPE, avocat en droit du travail pour contester un licenciement, remplacement d'une toiture de 100 m², mutuelle santé d'entreprise par salarié, logiciel CRM pour dix commerciaux.
Quatre questions de contrôle reprennent quatre de ces marchés sous la forme d'une demande de recommandation : « Je cherche un métier. Lesquels me recommandes-tu concrètement ? » Ce sont les marchés du SEO, de la pompe à chaleur, de l'expertise comptable et du CRM. Le gabarit de la question d'achat est celui que nous employons depuis notre relevé sur les annuaires et comparateurs, ce qui rend les chiffres comparables d'un article à l'autre.
Le moteur est Perplexity en sonar-pro, recherche web activée, interrogé par l'API DataForSEO. Douze appels, 223 sources, 0,17 dollar. Les 147 sources des huit questions de prix et les 76 sources des quatre contrôles font bien 223.
Nous avons classé chaque source une par une, à la main, en trois familles. Un vendeur est une entreprise qui vend elle-même la prestation sur laquelle porte la question. Un intermédiaire est un comparateur, un annuaire, une plateforme de devis, un courtier ou une place de marché. Un tiers est un média, un guide, ou l'éditeur d'un autre produit. Nous avons vérifié les 160 noms d'hôte du corpus avant de classer, et plusieurs se sont révélés être autre chose que ce que leur nom de domaine laissait croire : rassine-agency.com, qui signe un guide des prix du site internet, édite en réalité un logiciel de gestion de franchises ; numerimatch.com, cité sur les tarifs SEO, est un média tech ; charik.app, que nous prenions pour un comparateur, est un éditeur de CRM français.
La part des vendeurs ne bouge pas
Voici le résultat que nous n'attendions pas, et il faut commencer par là parce qu'il invalide l'hypothèse la plus naturelle.
Sur les 147 sources des questions de prix, 57 appartiennent à un vendeur, soit 38,8 %. Sur les 76 sources des questions de recommandation, 27, soit 35,5 %. Trois points d'écart, sur des effectifs de cette taille : rien.
L'idée que la question de prix ferait entrer les vendeurs dans les sources parce qu'ils sont seuls à connaître leurs tarifs est donc fausse, en tout cas telle qu'elle se formule. Le type de question ne change pas la proportion de vendeurs lus. Il change autre chose.
Il change lesquels
Le recouvrement entre les deux corpus, marché par marché, en noms d'hôte distincts :
| Marché | Domaines sur le prix | Domaines sur la reco | Communs |
|---|---|---|---|
| Référencement SEO | 18 | 19 | 2 |
| Expert-comptable | 12 | 15 | 1 |
| Pompe à chaleur | 15 | 19 | 4 |
| Logiciel CRM | 19 | 15 | 8 |
Quinze domaines communs sur 117 distincts, soit 12,8 %. Les deux questions envoient le moteur dans deux bibliothèques différentes.
Le marché du SEO est le cas le plus net. Les deux domaines partagés sont lafabriquedunet.fr et plateya.fr, deux éditeurs qui ne vendent pas de prestation SEO. Des seize autres domaines de la question de prix, quinze sont des agences et des consultants qui publient leur grille, d'Upted à Vu du Web en passant par Digiflow, Axtracom, 123web et le freelance Vincent Hégo. Le seizième est le média tech cité plus haut. Les dix-sept autres domaines de la question de recommandation sont tous des classements ou des annuaires.
Le marché comptable donne un seul domaine commun, et il mérite une phrase. Amarris, sur expert-comptable-tpe.fr, est le seul acteur du panel présent des deux côtés, avec sa page « coût comptable » sur la question de prix et son accueil sur la question de recommandation. Un cabinet sur les vingt-six domaines du marché parvient à tenir les deux portes.
Le CRM est l'exception, avec huit domaines communs sur vingt-six. Nous y revenons plus bas, parce que cette exception dit quelque chose de précis.
Ce qui varie, c'est le marché, pas la question
Si la part des vendeurs ne dépend pas du type de question, elle dépend violemment du marché. Sur les huit questions de prix :
| Question de prix | Sources | Part de vendeurs |
|---|---|---|
| Référencement SEO | 18 | 83,3 % |
| Création de site vitrine | 20 | 75,0 % |
| Expert-comptable | 16 | 50,0 % |
| Avocat en droit du travail | 20 | 30,0 % |
| Pompe à chaleur | 20 | 20,0 % |
| Mutuelle d'entreprise | 15 | 20,0 % |
| Toiture | 18 | 16,7 % |
| Logiciel CRM | 20 | 15,0 % |
L'écart va de un à cinq et il sépare deux régimes.
Dans le premier, les vendeurs publient leurs prix et le moteur les lit. Quinze des dix-huit sources de la question SEO et quinze des vingt sources de la question « site vitrine » sont des agences ou des indépendants qui affichent une fourchette. Beaucoup sont de très petites structures dont personne n'a entendu parler : FSWeb, dont la balise de titre annonce « à partir de 990 € HT », Comptoir Web, La Tanière Numérique, Socium Web. Aucune n'apparaît dans un classement des meilleures agences, et toutes sont dans les sources de la question de prix.
Dans le second régime, une industrie d'intermédiaires s'est installée entre l'acheteur et le vendeur, et c'est elle qui détient le contenu de prix. Seize des vingt sources de la question sur la pompe à chaleur sont des comparateurs et des plateformes de devis : Quelle Énergie, Hellio, Effy, Habitatpresto, Selectra, JeChange, Travaux.com. Sur la toiture, dix sources sur dix-huit, dont quatre pour le seul Habitatpresto. Un couvreur qui publierait sa grille entrerait dans une conversation déjà tenue par d'autres.
La conséquence pratique se lit en une ligne : avant de décider de publier vos prix pour gagner en visibilité, regardez laquelle de ces deux colonnes est la vôtre. Elle se mesure en une dizaine de requêtes.
Le CRM, ou le prix raconté par d'autres
La question sur le CRM produit le résultat le plus frappant du relevé.
La réponse est chiffrée, précise, et elle cite des éditeurs par leur nom : Sellsy entre 29 et 79 € par utilisateur et par mois, Axonaut autour de 49 €, Pipedrive à partir de 14 à 24 €, HubSpot Professional au-dessus de 900 € par mois pour dix utilisateurs. Aucune page de Sellsy, d'Axonaut, de Pipedrive, de HubSpot ou de Zoho ne figure dans les vingt sources. Ces éditeurs publient tous une page de tarifs publique, détaillée, à jour. Le moteur ne l'ouvre pas. Il reprend leurs prix chez Independant.io, Appvizer, Tool Advisor, AvisCRM et une dizaine d'autres comparateurs.
Sellsy et Axonaut entrent bien dans le corpus, mais de l'autre côté, sur la question de recommandation, et par une porte inattendue : chacun y est cité pour un article de son propre blog classant les meilleurs CRM français, c'est-à-dire un texte sur ses concurrents. Leur page produit reste invisible, leur article sur les autres est lu.
Ce mécanisme domine tout le versant recommandation du relevé. Dix des vingt sources du contrôle SEO appartiennent à des agences SEO, ce qui ferait croire à une belle performance du secteur. Mais elles y sont toutes comme auteurs d'un classement portant sur leurs concurrents, jamais comme candidates. La réponse recommande huit agences : Eskimoz, SEO.fr, NOIISE, Uplix, Primelis, Yumens, Velcome SEO et Archipel Marketing. Une seule est citée depuis son propre domaine. Et SEO.fr, recommandée sur cette question, est lue sur l'autre : sa page « combien coûte une prestation SEO » est source de la question de prix. Recommandée ici, lue là, jamais les deux à la fois.
Le contrôle comptable se comporte un peu mieux, avec trois cabinets sur sept cités depuis leur domaine, Dougs, Cerfrance et Baker Tilly. Cela reste la minorité.
Les pages citées sur le prix affichent un montant
Nous avons récupéré les 223 pages du corpus et cherché un montant en euros dans le HTML servi.
Sur les questions de prix, 136 des 139 pages accessibles affichent au moins un montant, soit 97,8 %. Sur les questions de recommandation, 46 sur 63, soit 73,0 %. Les trois exceptions du premier groupe sont instructives : la page d'honoraires du cabinet Avi Bitton ne fait que 2 800 caractères de texte servi et ne chiffre rien, la fiche pompe à chaleur de JeChange renvoie vers ses pages de prix sans en porter, et l'article de Watt+ sur la toiture de 100 m² annonce un prix dans son titre sans le donner dans le corps.
Ce chiffre ne prouve pas qu'afficher un montant fait entrer dans les sources : nous observons les pages retenues, pas celles qui ne l'ont pas été. Il établit en revanche quelque chose de plus modeste et de suffisant pour décider : sur ce corpus, il n'existe pratiquement pas de page citée sur une question de prix qui ne chiffre rien. Une page « nos tarifs : sur devis » ne fait pas partie de cette conversation.
Deux notes de méthode, parce qu'elles changent la lecture
Vingt-et-une des 223 pages citées ne répondent pas 200 à un navigateur. Dix-sept renvoient un 403, trois un 429, une un 404. La Fabrique du Net, Ootravaux, Travaux.com, Independant.io, Le Point, Leroy Merlin, Ouest-France et Trustfolio ferment leur porte à une requête ordinaire tout en étant lus par le moteur. Nous avions déjà rencontré cet écart, et il reste le principal piège de ce type de relevé : ne concluez jamais qu'une page est inaccessible aux robots parce qu'elle vous refuse l'entrée. Notre article sur les crawlers IA et le robots.txt détaille comment faire la différence.
Une source est morte. L'article d'Amplifia sur les tarifs des agences SEO, cité sur la question de prix, renvoie un 404, et pas seulement lui : le sous-domaine blog.amplifia.io a entièrement disparu, et la page n'existe pas davantage sur le domaine principal, qui répond 200 et se rend côté serveur. Ce n'est donc pas un artefact de rendu, c'est bien une page effacée dont la citation a survécu.
Un mot enfin sur Plateya. Cette plateforme de mise en relation avec des office managers freelance est source de six des douze questions, sur le site internet, le SEO, l'expert-comptable, l'avocat, la mutuelle d'entreprise et les meilleures agences SEO. Elle ne vend aucune de ces prestations. Elle a simplement publié un guide de prix pour chacune, et cela suffit à la faire entrer dans la moitié d'un corpus qui ne la concerne pas. C'est la démonstration la plus économique de ce que ce relevé mesure, et la plus inconfortable.
Les limites de ce relevé
Un moteur, une journée, douze questions. Notre relevé croisé du 3 septembre a montré que ChatGPT et Perplexity ne partagent aucune source, question par question. Rien ne garantit que le taux de recouvrement de 12,8 % ait la même valeur ailleurs, et il serait imprudent de le transposer sans le refaire.
Quatre paires seulement. Les huit questions de prix couvrent huit marchés, mais seuls quatre ont leur contrôle en recommandation. La part de vendeurs de 35,5 % est calculée sur 76 sources, pas sur 147, et elle est donc la plus fragile des deux.
Le classement en trois familles comporte des jugements. Nous avons compté comme intermédiaires les courtiers, Magnolia, Meilleurtaux et France Épargne. Nous avons compté comme vendeurs les assureurs, AG2R, Alan et Malakoff Humanis. Hello Watt, qui se présente comme installateur sur une page et comme comparateur sur les autres, est compté en intermédiaire. Ces cas sont nommés ici pour que chacun puisse refaire le compte autrement. Ils déplacent la part de vendeurs des questions de prix de deux ou trois points au maximum, jamais l'ordre des huit marchés, et pas du tout le taux de recouvrement, qui ne dépend d'aucun classement.
Nous mesurons la composition d'un corpus, pas des ventes. Entrer dans les sources d'une réponse n'est pas signer un contrat, et ce relevé ne dit rien du lien entre les deux.
Ce qu'il faut retenir
Traitez la question de prix comme une requête à part entière, pas comme une variante. Sur quatre marchés testés, elle ne partage que 12,8 % de ses domaines avec la question de recommandation. Un tableau de bord construit uniquement sur des tournures du type « quelle agence me recommandes-tu » vous rendra aveugle à un corpus entier, sur lequel votre place est souvent plus accessible. Notre relevé sur la formulation de la question d'achat avait montré le même effet avec une autre paire de tournures.
Vérifiez d'abord si votre marché laisse entrer les vendeurs. Entre 83,3 % sur le SEO et 15,0 % sur le CRM, le même travail n'a pas le même rendement. Là où une industrie d'intermédiaires détient déjà le contenu de prix, publier une grille ne suffira pas, et c'est chez ces intermédiaires qu'il faut aller.
Si vous publiez une page de prix, mettez-y un nombre. Sur les 139 pages accessibles citées par les questions de prix, 136 affichent un montant en euros. Une page qui renvoie au devis sans rien chiffrer n'a pratiquement aucun équivalent dans ce corpus.
N'attendez pas de votre page produit qu'elle porte vos tarifs à votre place. Sellsy, Axonaut, Pipedrive et HubSpot ont tous une page de tarifs publique, et les prix que le moteur leur attribue viennent tous de comparateurs. Dans les marchés logiciels, votre prix est raconté par d'autres, et la question utile n'est plus « ma page est-elle claire » mais « ces comparateurs sont-ils à jour ».
Savoir laquelle de ces deux portes vous est fermée, et sur quelles tournures exactes vos acheteurs interrogent les moteurs, se mesure : c'est l'objet d'un audit GEO, avec vingt à cinquante requêtes d'achat soumises plusieurs fois à ChatGPT, Perplexity, Gemini et aux AI Overviews de Google, la carte des sources tierces de votre marché et une feuille de route classée par rapport entre effort et effet. Le coût dépend surtout de la taille du panel, et nos fourchettes de prix le détaillent palier par palier.